Una «contraoferta» es una propuesta que se realiza en respuesta a una oferta inicial, en un intento de llegar a un acuerdo más favorable. Es común en negociaciones de ventas, compras, contratos laborales o acuerdos financieros. Esta herramienta implica flexibilidad y la intención de hallar un punto medio aceptable para ambas partes implicadas.
La danza de las cifras, el tira y afloja comercial, la delicada complejidad de las conversaciones entre comprador y vendedor. Eso es, en resumidas cuentas, lo que encapsula la idea de la «contraoferta». Se trata de un término habitualmente utilizado en el mundo financiero para definir esa réplica que se da a una oferta inicial con el propósito de ajustarla a unos términos más beneficiosos para quien contraoferta como parte del proceso negociador. Su presencia es usual en diversidad de escenarios: ventas, adquisiciones, contratos laborales e incluso acuerdos financieros. La contraoferta se presenta como una táctica basada en la flexibilidad y con miras a construir un consenso satisfactorio para todas las partes implicadas. Seguidamente nos adentraremos en los diferentes tipos de contraofertas,abordaremos su particular relevancia en el sector inmobiliario e ilustraremos todo ello con algún ejemplo práctico que facilite su comprensión.
Tipos de contraoferta
En el activo mundo de los negocios y las finanzas, la contraoferta se ha convertido en un arma estratégica. Este proceso, que se puede resumir en términos sencillos como una oferta dada en respuesta a una propuesta original, tiene varios tipos. Su aplicación varía dependiendo de la situación o el escenario específico. Aquí abordamos los diferentes tipos de contraofertas.
- Contraoferta laboral. Esta suele producirse cuando un empleado recibe una oferta de trabajo de otra compañía y su empresa actual quiere retenerlo. En este caso, su empleador puede hacerle una contraoferta con mejores condiciones laborales para persuadirlo a que permanezca. Esto podría implicar un aumento salarial, más beneficios o cambios positivos en las condiciones laborales.
- Contraoferta inmobiliaria. En el sector inmobiliario, la contraoferta es frecuente durante las transacciones de compra-venta. Cuando un comprador hace una oferta inicial por una propiedad y esta no resulta satisfactoria para el vendedor, este puede hacer una contraoferta ajustando el precio o las condiciones del contrato.
- Contraoferta comercial. Encontramos este tipo en situaciones comerciales donde dos empresas negocian aspectos como precios, plazos de entrega, términos de pago entre otros factores importantes para establecer sus acuerdos comerciales.
- Contraofertas en fusiones o adquisiciones. Estas ocurren cuando una empresa recibe una propuesta de fusión o adquisición por parte de otra firma y decide responder con sus propios términos financieros como intento para mejorar la propuesta original.
- Contraofertas públicas (OPA). Se presentan habitualmente en los mercados financieros cuando existe interés por controlar otra sociedad cotizada ofreciendo mejores condiciones financieras con respecto a ofertas previas realizadas por otras entidades interesadas.
Cada uno de estos tipos tiene su juego único de reglas y consideraciones estratégicas. Asegurar el mejor resultado requiere conocer estos matices y saber cómo maniobrar adecuadamente dentro del marco peculiar establecido por cada situación específica.
Es decir la contraoferta puede ser usada tanto desde el punto defensivo como ofensivo dentro del ruedo empresarial,puede ser instrumento para defenderse ante acciones competitivas agresivas o bien ser útil para avanzar sobre nuevos territorios comerciales ofreciendo mejores términos económicos ajustados a las necesidades del destinatario final previamente anclados al análisis riguroso del contexto respectivo.
Contraoferta inmobiliaria
Una contraoferta inmobiliaria, en términos sencillos, es una respuesta a una oferta inicial que propone un cambio en las condiciones. Esta situación se produce comúnmente durante el proceso de compra-venta de inmuebles cuando ninguna de las partes está completamente satisfecha con los términos propuestos por la otra parte.
Estos son los componentes fundamentales de una contraoferta:
- Quién hace la oferta. En el mercado inmobiliario, tanto compradores como vendedores pueden presentar ofertas y contraofertas. Es común que el vendedor haga la primera oferta y que el comprador respondan con una contraoferta.
- Términos ajustados. La contraoferta modifica ciertos aspectos del acuerdo originalmente propuesto, como por ejemplo el precio, la fecha de cierre o cualquier otra cláusula del contrato.
- Aceptación o rechazo. La otra parte tiene la opción de aceptar la contraoferta, rechazarla o responder con otra.
En su forma más simple, un ejemplo de contraoferta podría desarrollarse así: Ana quiere comprar un departamento que ve en venta por $200,000. Con todo, ella cree que es mucho dinero para lo que ofrece el inmueble y hace una oferta al vendedor por $180,000. El vendedor considera esta oferta demasiado baja y responde con una contraoferta por $190,000.
El proceso puede continuar hasta llegar a un punto donde ambas partes lleguen a un acuerdo mutuo respecto al precio y otras condiciones del contrato.
Es importante recordar que las buenas prácticas en este tipo de negociaciones incluyen mantener abiertas las líneas de comunicación entre todas las partes involucradas para evitar malentendidos y fomentar relaciones cordiales durante todo el proceso.
Para realizar efectivamente una contraoferta se deben seguir ciertos pasos:
- Análisis detallado. Esto implica una revisión minuciosa del mercado inmobiliario actual para asegurar que todos los términos estén justificados desde un punto económico.
- Asesoramiento profesional. Asistirse con agentes inmobiliarios expertos puede ser útil para garantizar que se esté haciendo lo correcto.
- Escrito detallado. Debe especificarse todos los cambios deseables en cada cláusula implicada en la transacción.
- Comunicación directa y adecuada. Las mejores tácticas negociadoras incluyen expresar puntos claros y concisos.
- Paciencia decisiva. Es importante recordar que la negociación tarda tiempo pero cuando se tiene paciencia normalmente valdrá la pena al final.
Las contrasofertas pueden parecer complicadas debido a su naturaleza negociadora e incierta pero manejarlas correctamente puede conducir a grandes ganancias financieras al comprar o vender bienes raíces.
Ejemplo de contraoferta
Imaginemos la siguiente situación: el vendedor de una casa la ha puesto a la venta por un monto de 300.000 euros. Un interesado decide presentarse y ofrece pagar 270.000 euros por ella. El vendedor, en lugar de aceptar o rechazar esa propuesta, decide hacer una contraoferta: él está dispuesto a bajar hasta los 290.000 euros para cerrar el trato.
En este ejemplo, se pueden destacar algunos aspectos esenciales que forman parte del proceso de negociación que implica una contraoferta.
- Negociación inicial. En este primer paso, el comprador presenta su oferta inicial al vendedor sobre cuánto está dispuesto a pagar por su propiedad.
- Consideración del vendedor. El vendedor entonces considera esta oferta y evalúa si satisface sus expectativas iniciales de venta o no.
- Respondiendo con una contraoferta. En lugar de aceptar o rechazar la oferta desde el principio, el vendedor opta por hacer una contraoferta con el objetivo de mantener abierto el diálogo y llegar a un término medio que beneficie ambas partes.
- Cierre del acuerdo. Finalmente, si ambas partes están conformes con los términos estipulados en la contraoferta, se procede a cerrar el trato
Es importante recordarlo ya que demuestra cómo las piezas fundamentales en cualquier negociación no son solo quien hace la primera oferta y quien la recibe sino también las posibles reparaciones que uno u otro pueda tener para avanzar hacia un punto intermedio donde ambos encuentren satisfactorio lo pactado.
Siguiendo este ejemplo en particular hay algo más allá,hace énfasis en un elemento sustancial del mercado inmobiliario donde las contraofertas son muy frecuentes e incluso esperadas durante estas transacciones comerciales habituales, pero eso no significa que sea exclusivamente aplicable solo aquí, sino todo tipo de ventas y acuerdos pueden beneficiarse investigando, aplicando o comprendiendo mejor como funcionan estas acciones planteadas hacia un diálogo futuro rentable entre dos partes sacrificando aquello extra por un beneficio complementario definido en este caso como satisfacción compartida.
Dicho en otras palabras, hacer uso adecuado y estratégico de las contraofertas puede resultar ventajoso tanto para compradores como para vendedores ya que maximiza las posibilidades de alcanzar acuerdos satisfactorios para todos los implicados